某机构调研剖释90%的销售丢单源于“误判客户动机”。我们以为销冠靠的是技俩好与命运好？错了，他们赢在比客户更懂“为什么要买房”。

有东说念主合计技俩好就一定能卖好，比如地段好、居品好、价钱适中的技俩，让谁卖齐卖出去，就如同好意思国梦一须眉篮球队插足奥运会的熟练一样，球员实力太强，便是栓条狗放在熟练席上齐能夺冠。

有东说念主合计命运好才是销售的要害。比如客户意向度原来就可以，加之现如今齐有渠说念中介的支持，接访齐毋庸若何谈，破绽说点美妙的就能签单，成交全靠命运。

其实，靠技俩也好，靠命运也罢，成交的确是靠多重身分轮廓而定，但委果的要害点之一是在于我们是否能给客户一个欢欣的惩处问题的有野心，而有野心就来自于我们是否收拢了客户的购买动机，也便是俗称的：“客户为什么要买房！”

唯有了解了客户为什么要买房，销售才调有针对性的提供有野心，一击制胜，完成成交。也唯有委果的了解了客群究竟为什么要买房，营销讲求东说念主才调梳理出购买逻辑，指导团队完成事迹。

动机如同破案的萍踪，有了萍踪才调摸篾片户“彷徨”的内因，也就能充分念念考惩处问题的成见，速即疏通，成交也会自揣度词然的水到渠成。

在客户的心理挖呀挖

购房的动机我们得深挖

好多销售认为客户购房的动机无非便是刚需或者改善，还能有什么？刚需和改善的确是动机，但这个动机只可叫作念表相动机，委果的内因通常擢发莫数。这就像是客户去买钻孔机一样，名义看他是刚性需求需要买个机器，施行上他要的不是机器而是墙上的一个洞，陆续探究下去他要的是有个钉子能放在墙上从而挂上一幅画，终末深挖之后才发现他委果要的是每天面临的那堵墙不再那么单调，而是能给他提供一个松弛的心绪价值。

是以，客户的购房动机，必须要深挖才调知说念真因，这些问题的谜底一直齐藏在客户的问题之中。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加快更始

一方面，客户的每一句话齐值得我们追问一个为什么，因为客户的每一句话齐不会是妄语。试想一下我们去口试的时候HR征询我们的家庭结构，是他闲的败兴想要和我们聊家常嘛？信托不是，他是在测试我们的家庭景色会不会影响你的责任景色。

同理，客户也不会闲的去售楼处找置业照看人聊家常，他与我们的对话也会带有方针性。比如，客户说一句“楼盘的外立面挺可以”，好多置业照看人只知说念回一句：“您真有目光，我们的外立面是······”。但智慧销冠会说：“我们的外立面的确在区域内算是亮点，您为什么会关注到这方面？”

客户：“便是看好多写字楼齐是同样的外立面，这么的外立面显得高级”

销冠：“的确我们的外立面是接受······，那您曲直常可爱这么的外立面嘛”

客户：“也不是，起码显得很大气，在便是外立面齐肯用钱，那屋子质料应该不会差”

·······

以上的对话我们就可以基本判断出客户对屋子质料相比关切，同期属于显示型客户，如果我们陆续追问下去会找到更多的购买动机，得到的萍踪当然粗略匡助我们更好的对客户进行画像。

其实，追问客户，深眉目的挖掘动机早有前例，任何行业的销售齐是如斯。比如经典销售案例“老细君买苹果”说的便是这件事。

老细君去4个不同的摊位去购买品性险些相似的苹果，但却是4种截然有异的扫尾。

摊主1

老细君看到卖苹果的摊主，就问说念：“苹果若何样啊?”

摊主修起：“非常好意思味，又大又甜”。

老细君摇摇头走开了

（只讲居品卖点，不探求需求、无效先容，典型售楼部的导游式先容）

摊主2

老细君又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”

摊主措手不足：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。

老细君二话不说扭头就走了。（只限于培训听到的学问，应付不了客户，死记硬背销讲词便是这个成果）

摊主3

傍边的摊主见状问说念：“老细君，您要什么苹果，我这里种类很全!”

老细君：“我想买酸点的苹果”。

摊主：“我这种苹果口感相比酸，求教您要若干斤?”

老细君：“那就来一斤吧”。(主持了客户需求，但需求背后的动机是什么？莫得进一步挖掘，即使成单也成为不了团队里的销冠）

摊主4

这时她又看到一个摊主的苹果便去征询：“你的苹果若何样啊?”

摊主：“我的苹果很可以的，求教您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）

老细君：“我想要酸一些的”

摊主:“一般东说念主买苹果齐是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）

老细君：“儿媳妇儿怀胎了，想吃点酸的苹果”

摊主：“老细君您对儿媳妇儿竟然怜惜啊，改日您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（限定捧场，拉近距离）几个月往日，隔邻也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜若何着?这两家齐生了个男儿，(构建情景，激发憧憬） 您看，如若买两斤既能满足妊妇口味，还能迎接亲戚沾喜气，我帮您装两斤？（顽固发问，默许成交，应时逼单 ，该出手时就出手）

老细君：“好，来两斤吧。”

是以，深挖客户需求，才调让我方委果匡助客户找到惩处问题的谜底。

另一方面，不要让客户购买的隐形动机暗暗溜走。有时客户的购买的动契机有多个方面，但在我们先容居品的时候，一些动机需求也曾得到谜底，但这不代表关于客户而言这些动机不要紧。当客户在我们也曾彰着讲过的次序还依然非常关切，况兼还会深眉目的进一步追问，这便是一种浓烈关注的信号，亦然要点动机的之一。此时，我们要打起十二万分的精神，专注的予以细目性以及超预期的谜底，这会速即加快客户成交的程度；同期，如果客户关于我们莫得栽种的所在进行要点征询，也代表客户介意，此时我们更需要相接指挥追问，找到中枢动机。

购买动机高贵千般

DEEPSEEK来了齐得说工作器正忙

客户的心，海底的针，不要说我们不知说念客户的购买动机，有时客户我方齐说不明晰我方为什么买房。可是行为房地产行业的营销东说念主，我们必须用专科吃饭，是以，无论客户的动机何等的高贵千般，我们也齐必须照单全收。

动机一，身份跃迁。

一些东说念主跟着收入、社会地位束缚的攀升的群体购房不仅是改善居住，更是通过地段、品牌彰显社会地位，比如深圳的深圳湾一号、上海的黄浦湾、南京的仁恒等等，住进这些社区，便是圈层的通行证；

动机二，惩处现时的困扰或多年的恶疾，这方面家家齐有本难念的经。

卫生间不够用，需要列队上茅厕；三代东说念主同住面积不足、动线诀别理导致的“不良善”；老屋子没电梯的废腿后遗症；告别房主“事多”的租房困扰；储物空间小导致的屋里缭乱；以上千般还有好多，节略点可以统称为刚性需求；

动机三，资产的传承。

如果回到酌量经济下，篡改洞开之初，同样拿钱买东西留给子孙作念资产，有的东说念主选拔买黄金，有的东说念主却选拔了买BP机，揣测子孙们齐会因这份“钞票”戴德家里东说念主，但后者会连同“我方的八辈先人沿途感谢”。房产不能漠视的购买动机便是投资价值，也可以叫作念储备价值。一些高净值东说念主群的购买动机的确亦然为了资产的延续与千里淀；

动机四，买的不是屋子，而是附庸价值。

学区房、养老房关于客户而言购买这类屋子的动机相比彰着，购买动机内容上不是在屋子上头，而是在附庸价值上头。学区房买的是学位，养老房买的是环境与医疗配套。

动机五，与时俱进，引流潮水。

这个宇宙总有一批东说念主可爱赶在时间的前端去作念第一批享受“更新”带来的繁荣，俗称“赶文静”。电子配置必须要最新款，迪士尼、寰球影城必须是第一批主顾，一稔必须得是当季最新款，总之客户追求的是“首发体验性”。比如抢购科技住宅、主题公寓或者第四代住宅，内容上是为了赢得“圈内谈资”与簇新感，也体现出他们“赶文静”的购买动机。

动机六，摸不透的其它动机。

一些东说念主买房可能的是因为目下战术好，怕失去了“占低廉”的契机；一些东说念主买房可能单纯的对这片区域有心理，有心扉，为我方的醉心买单；还有一些东说念主买屋子便是因为“身边东说念主”买了，我方不能能比他差，也要买。总之，有一些购房动机的确猜不懂、摸不透，如同女东说念主的意思意思心一样，随时齐在变化。

找到动机，科学指挥

放大效应，一举拿下

应付不同购买动机，我们需要作念的事情是匡助客户梳理好动机的排序，然后放大技俩与其动机对应的价值点，终末给出要害刺激，则可以一举拿下客户，完成成交。

领先，动机有好多，可是动机的排序只可有一种。

我们说了6种动机，有莫得可能客户的购买动机既是刚性需求，亦然赶文静，还得是有学区需求，信托有，换言之，客户可能存在多种动机的组合，但客户的每一个动机齐应有先后规章。正如雇主们既想让我们卖高价、也想让我们短期间内透澈卖出去、还想让我们贬抑费效是一个意旨。每一个客户齐是既要、想要、还要，但匡助他们梳理挪动机排序，才调够委果挖掘出他们最要紧亦然要紧的第一顺位的动机，而其余的动机则可以按序排开，甚而按序“拼集”。

其次，梳理好动机之后，放大我们能给的价值点，不是给客户最佳的价值，只给客户最需要的价值。

举例，客户谨防的是居品联想是否合理，能否满足家庭需要，而我们却在束缚的强调目下的优惠战术；客户谨防的是楼层、户型的风水，而我们束缚强调装想法高尺度；客户谨防的是资产的延续，我们不彊调地段、品牌，却在无停止的态状物业工作。有时最贵的生果随机便是客户最可爱的生果，任何一个技俩优异价值点齐有好多，我们作念不到把悉数的价值点齐放大，客户也没期间听我们的答复，我们必须在短期间内把客户需求的价值点放大即可，惩处有野心必须历久围绕在第一顺位的购买动机，才调促成成交。

终末，要害刺激必不能少。

找到客户的购买动机，予以了惩处有野心，只惩处了客户为什么在这买和买哪个的问题，还需要惩处客户为什么目下买的问题，也便是予以终末一步的要害刺激，俗称逼单。此时，请列位销售不要怕，只须前边的购买动机找的准确，给的有野心没错，那么我们也曾夯实了价值体系，诳骗限时优惠（案场包装）、截止房源（提前锁定）、截止时机（城市补贴）、截止景色（购物体验）这些逼单器具进行终末的总攻，信托我们和客户齐能得到一个欢欣的扫尾。

结语

客户要什么，便是购买动机。我们卖什么，便是惩处有野心。

俗话讲生客卖的是规定，熟客卖的是热沈；急客卖的是效能，慢客卖的是耐性；享受型卖的是工作，抉剔型卖的是细节；彷徨型卖的是保险，缓和型卖的是招供感·····。

总之，客户为什么买房，既是客户的问题，亦然我们成交的谜底。